名古屋・岐阜のコピーライターの小澤です。
たとえばブログなら、あなたは何を伝えようとしていますか?
業界のことを知ってもらい、業界を盛り上げる。
自社のノウハウを伝えて、ファンになってもらう。
興味を持ってもらって、申込みにつなげる。
書く人によって目的はさまざまです。いずれにせよ目的次第で、書き方(伝え方)がかわってきます。
上記の中で「申込みにつなげる」ことを目的とした場合、伝えるべきは商品やサービスの内容になります。しかし、伝える内容を間違えると、申込みにはつながらないので要注意です。
メリットを伝えても意味がない?
提供する商品やサービスについて伝える場合、どんな性能・機能があるのか。もっといえば、提供する商品やサービスに「どんなメリット」があるのか伝えようとします。
しかし、そのままでは情報が足りません。申込みへと誘うのであればメリットではなく、ベネフィットを伝えることをおすすめします。
では、メリット、ベネフィットの違いは何でしょうか。いろんな捉え方がありますが、簡単に言えば以下の通りです。
●メリット = 商品・サービスの特徴
●ベルフィット = 商品・サービスにより得られる利益
たとえば [8人乗りのミニワゴン]なら、こんな感じです。
●メリット = 8人も乗れる！
●ベルフィット = 大家族でも快適に買い物や旅行に行ける!
いろんな情報が氾濫している現代においては、メリットだけ伝えてもあまり効果はありません。商品・サービスによって、「ベネフィット(もたられる良いこと)」を伝えることで、始めて選択肢に入るということです。
ベネフィットに必要なものは?
そうはいっても闇雲にベネフィットを書けばいいものではありません。相手にベネフィットを感じてもらうためには、「何を求めているか」を知ることが必要不可欠です。
「どんなことに困っているか」「何を望んでいるか」。ちゃんと把握したうえで、「この商品・サービスなら、解決できる」ことを伝える。そうすることで、相互のズレがなくなり、申込みにつながりやすくなります。
[8人乗りのミニワゴン]
●望み = 家族いっしょに、旅行がしたい。
●ベネフィット = 8人も乗れるから、大家族で快適に買い物や旅行に行ける。
ポイントは「売り手目線」ではなく、「買い手側目線」でベネフィットを書くこと。だからこそ、買い手のニーズを確かめておきたいという訳です。
最終ゴールは、心を動かすこと。
申込みにつなげたいのであれば、「いかに心を動かすか」に注力したいところです。そう考えると一方的にメリットを伝えても意味がないといえるでしょう。
ちゃんと相手の望みに対し、商品・サービスを通じて適切な解説方法を提示してあげる。そうすれば自然と、申込みにつなげることができるでしょう。
