名古屋・岐阜のコピーライターの小澤です。
ホームページやチラシでモノを売る場合、誰もが「メリット」を伝えていることと思います。
しかし、一歩間違えば、「メリット」を伝えることが、単なる「押し売り」になることも。当然、「押し売り」のような伝えでは、読み手の反応を得ることは厳しくなります。
発信する限りは、申込みや問い合わせがほしいですよね? そこで本日は、申込みにつなげるための、「口説くような」文章の構成についてお伝えしましょう。
文章で口説くって?
「口説く」と書けば、なんだか怪しく感じますか? (笑)。今回の「口説く」とは、読み進めるうちに、どんどん読み手を納得させてしまうってこと。決して怪しい方法ではありませんからご安心ください。
都合上、「口説く」と書きましたが、「ああ、それなら買ってもいい」と思わせるに必要な情報を順序立てて提供していくことです。この場合の情報とは、商材の基本情報やメリットだけでなく、「説得する情報」を指します。
では、「時速300キロの走るクルマ」を例に解説してみましょう。冒頭で以下のようなフレーズがあったとします。
時速300キロで走れる。このクルマ、すごいんです。
このままでは、すぐに売れることはないでしょう(一部のマニア層には響くかもしれませんが)。なぜなら、「時速300キロで走る」という事実しか書いてないからです。
興味を引くことができたとしても、読み手としては「時速300キロで走るって、確かにすごいかもしれないが。それが何?」となりかねません。そこで次の手として、速く走るという性能にプラスして、読み手を説得する情報を加えます。
時速300キロで走れる。このクルマ、すごいんです。
実は300キロで走っても耐えられるエンジン＆構造を持っています。
だから、走行安定性があるよ。つまり安心なの。
単に速いではなく、エンジンや構造がしっかりして、安心できるクルマである。そっか。それならいいかも! と思わせる訳です。この場合の説得する情報とは、以下の言葉です。
実は300キロで走っても耐えられるエンジン＆構造を持っています。
だから、走行安定性があるよ。つまり安心なの。
読み手を口説くためには、単なる商品特性を書くのではなく、「なるほど」と思わせるための情報も提供することがポイント。それが「説得する情報」という訳です。
説得する情報を書くためには?
では、説得する情報を書く(見つける)にはどうしたらいいのでしょうか。一つの方法として、「なぜ?(疑問)の繰り返し」がおすすめです。例えば以下の通りです。
1.どのような魅力があるの?
これは、そのまま商材の持つ魅力で大丈夫です。
例) 時速300キロで走れるだけじゃない魅力がある。
2.具体的にどうなるの?
商材から得られるメリットなどで、より具体的な内容を書きます。
例) 街乗り＆高速、ともに優雅な走り。抜群の走行安定性。等
3.なぜ、そうできるの?
どうして、そのメリットが得られるのか。その根拠について書きます。今回のクルマなら「性能」についての情報です。
例) 300キロで走っても耐えられるエンジン＆構造
4.実際はどうなの?
「お客様の声」という客観的な評価を載せることで、さらに読み手を説得することができます。
5.でも大丈夫?
さらに、アフターフォローや返金保証など安心できる情報があれば、より効果的といえるでしょう。
例) 何回でも試乗OK。10年保証など
上記の「なぜ?」の答えを書き出し、上記の流れで文章としつなげば、そのまま「口説き文章」のベースになります。
最後に。
今回の「口説くような」文章の構成は、セールス文章だけのものではありません。構成そのものは、ホームページやランディングページ、チラシなどに応用できます。よかったら、自分なりの工夫を加えて活用してみてください。
